Como vimos en el post anterior, una misión comercial es una de las mejores acciones a llevar a cabo para comenzar nuestra andadura en exportación. En aquella ocasión hablábamos sobre la misión comercial directa, que suele ser la más conocida, y que consiste en visitar nosotros en el país de destino a los posibles agentes implicados en nuestra estrategia exportadora. En el presente post, sin embargo, hablaremos de la misión comercial inversa
¿Qué es una misión comercial inversa?
La misión comercial inversa es una herramienta quizá menos conocida, pero que igualmente puede resultarnos muy útil, y en función de algunos factores incluso más que la misión directa.
Como se puede intuir por su propio nombre, el funcionamiento de esta herramienta es justo el contrario: atraer al posible distribuidor o socio en destino a que visite nuestras instalaciones para conocer de primera mano el producto. Al igual que ocurría con la misión directa, la misión comercial inversa puede realizarse de motu propio por una sola empresa o por un colectivo, pero en la misión inversa es más habitual ésta última.
La concentración geográfica en la misión comercial inversa
La razón principal es la concentración geográfica. Sobre todo, en el ámbito alimentario, dar a conocer productos de una misma zona geográfica resulta muy interesante para posibles distribuidores, que podrían comercializar diversos productos de la zona bajo una marca paraguas de “Productos de la región X”. Poniendo ejemplos reales, es muy habitual que, en el caso del vino o el queso, se atraiga a los posibles distribuidores a ferias o eventos en los que se muestra el producto para que ellos lo terminen vendiendo en la región.
Por otro lado, puesto que se realiza un gran esfuerzo económico en traer a los posibles interesados hasta nuestro lugar de trabajo, compartir dicha inversión supone una importante reducción de costes.
Por esta razón es muy habitual que la misión comercial inversa sea organizada por algún organismo que concentra diversas empresas. La organización puede realizarse bien por concentración gremial o bien por proximidad geográfica. O en un caso muy esclarecedor, ambas: un Consejo Regulador de Denominación de Origen que gestiona una misión comercial inversa para varias de sus bodegas interesadas, que correrán con los gastos del proyecto de manera conjunta.
Empresa de traducción y bodegas de vino
Pero no es ésta la única ventaja. Traer hasta nuestra casa a potenciales socios en la exportación nos permitirá darles a conocer algo más que nuestro producto finalizado. Podremos mostrarle los diferentes pasos del proceso llevados a cabo durante la fabricación, los controles de calidad llevados a cabo, la cualificación del personal, la limpieza, la organización y, en definitiva, el volumen global de trabajo de nuestra empresa.
Dar a conocer la realidad de nuestro negocio. No es necesario decir que descubrir todos estos aspectos de primera mano supondrá un aumento exponencial de la confianza por parte del potencial socio o distribuidor.
¿Cómo funciona una misión comercial inversa?
Al igual que en la misión directa, la planificación es primordial en una misión comercial inversa. Debemos disponer de todo nuestro material comercial y técnico con su correspondiente traducción a todos los idiomas de los visitantes, así como una agenda de trabajo correctamente planificada y consensuada con cada uno de ellos: no debemos pecar ni por exceso ni por defecto en cuanto a actividades programadas.
El objetivo es generar una experiencia completa que permita a los posibles clientes o agentes comerciales de la zona ganar confianza en nuestros productos o servicios. De esta forma estarán dispuestos a distribuir y vender nuestro producto en su zona o país, creando una relación comercial positiva para todas las partes.
En definitiva, la misión comercial inversa es una herramienta muy útil para dar a conocer nuestro producto a potenciales socios exportadores, en este caso desde nuestras propias sedes, lo cual nos permitirá ir un poco más allá de la muestra de producto, enseñando por lo tanto multitud de aspectos que pueden resultar muy interesantes para quien nos visita.
